堅守初心永不止步
作者:汪彬 來源:生活廣場 日期:2019-09-21 10:19 瀏覽次數:372  原創  1


他叫趙莉,生活廣場“喬丹”專柜小店長。入職西亞不到兩年,她帶領的團隊因業績突出春節期間被門店評為最佳優秀團隊,她個人也多次受到公司和門店嘉獎,8月份她又再次成為門店優秀員工。


“喬丹”廳面積不大(僅35平米),道具單一,地理位置也不是樓層最佳,8月份又正是銷售淡季,許多品類銷售業績普遍都在下滑,唯有趙莉所在的喬丹柜組目標達成率為120%,在同城同品牌排名老二,不得不讓我對這位斯文秀氣的女孩刮目相看。


在我的常規推理中,但凡能做到小柜長,一般都會有超強的管理能力或兩到三年的工作經驗。可當我問到趙莉時,她很自豪地告訴我說她只干了5個月就被公司提上了小店長崗位。她覺得自己沒有什么過人之處,只是由于她的銷售業績比其她小伙伴好。也許是她的謙虛低調,作為相鄰柜組同班次的老同事,我可是幾乎天天聽區長倪佩在晨會上表揚她的務實敬業。



要支援、要關注、要指導


趙莉是一個既謙虛又十分聰明的人,每天只要一看到區長倪佩巡場,馬上就會眼疾手快地把她拉到廳里。撒嬌地央求說:“我這兩天賣得不怎么好,請您給我指導指導唄!”這一問,區長倪佩就會對她們柜組特別關注。立馬就會從陳列、貨品、人員等方面給她提許多合理化健議,并針對當前廳內問題一起交流探討、卓越改進,還會給她出很多金點子,二人一唱一和全力爭取廠家在貨品方面給予生活廣場店更大的支持。會哭的孩子有奶吃,有困難找領導。這就是趙莉,知道要,要門店領導關注,要專業人士指導,要廠家全力配合,所以喬丹柜組貨品方面一直都很充足,30商品突出,這也為開學季活動墊定了扎實的基礎。


技能練兵在日常


喬丹品牌作為中國運動服飾行業的領先品牌,主營運動鞋、運動服裝和運動配飾的設計研發、生產銷售,作為喬丹下屬各分店小店長,每個季度都要公司總部參加培訓,公司每月都會發課件給各個門店,讓員工培訓學習應季新品流行趨勢。作為小柜長的趙莉本人不僅好學,而且勤奮,一邊接受著公司精英培訓,一邊不滿足于當前,每天下班后又自主地在網上搜索學習更多知識,她會把她所知道的東西再毫無保留地傳授給廳內的員工。技多不壓身,藝高人膽大,任何類型的顧客到來她都能自信滿滿,從容應對,底氣十足,快速成交。


每天當班期間,淡場時趙莉和她的小伙伴們除了熟記商品碼號、顏色和庫存外,做的最多的就是情景摸擬實操演練。“你這褲子掉色、縮水嗎?” “我們的棉都是經水洗測定的,一般第一次冼都會掉些浮色,以后會越來越好。任何材質的面料有利必有弊,都不是絕對的。棉質的衣服如果要100%保證一點都不腿色也不可能,不過現在都是新型工藝混合纖維,大部分棉加有聚酯纖維,也都經過廠家預縮處理,腿色和縮小率都極低。冼滌時建議用中性洗衣液冷水洗滌翻過陰干,這樣會保持衣服的光鮮度……。”面對顧客經常提問的那些問題,趙莉就會讓廳里的員工自己充當顧客,相互替換角色進行問答。從銷售話術、成套搭配、商品面料知識、處理顧客異議等等方面開始演練。通過學習讓大伙看到自身的不足與差距在哪里,然后帶領大家一起卓越改進。這樣大大提升了廳內員工的專業技能。大伙目標一致,協作分工,良性競爭,憑借扎實的商品知識創造了一個又一個卓越業績。



話要說到顧客心坎上


金牌導購不僅會察言觀色,更要句句說到顧客心坎上,連單的達成憑的就是技能過硬。


開學季活動檔期,剛開始營業就有一位50多歲阿姨,攜帶女兒來廳溝買衣服。趙莉一看母女兩人的身材和膚色,腦海里馬上就有了想法,在問清顧客的需求后,快速找來幾款衣服讓母女倆試穿。母女倆原計劃一人買一套,后經趙莉熱情推薦,用心搭配,母女倆對試過的幾套都有點愛不釋手。當趙莉看阿姨有點糾結,女兒也有點拿不定主意時,便當即立斷微笑著對阿姨說:“阿姨,有時刻意買還瞅不到合適的,你看這幾件您穿著多合身,面料又舒適,正好又趕上開學季有活動,一下可以省幾百錢呢!我給您們的衣服都包起來哈!” “那好吧!看你這么熱情,服務態度又這么好,我人胖買衣服也不太好買就都要了吧!還有我女兒試的那兩套。”“ ”好的!阿姨,怎么不順便給家里的叔叔也帶兩件?” “也是的不如一塊買了,還有我兒子的,她爸以前總買金盾的衣服,也給他整套休閑裝穿穿吧!”


了解叔叔和阿姨兒子的情況后,趙莉又快速搭配了兩套男休閑裝,并又分別為每人配了一款鞋子。阿姨看過后非常滿意。最終一下子購買了5件正價,4件特價,5雙鞋子,共計14件,連單就這樣達成了。這樣的大單趙莉僅八月份就有5筆,她的連帶率從1.5現在做到1.83(公司標準1.3),她也榮幸地成為了當月樓層連帶王。


服務做得好團購當然跑不掉


“春雨,快點去門迎!”趙莉在去洗手間喝水的一小會還時刻不忘提醒她們家小伙伴,接一待二招呼三時也不要忽略了門迎。她們非常重視喊賓,此起彼伏的特色信陽普通話“歡迎光臨喬丹”,嗲嗲的幾乎吸引了每一個門前路過的顧客。


這不,剛從洗手間歸來,就看到一位四十多歲的女士站在門口遲疑。“姐,到里面看看吧!需要些什么呢?”趙莉順勢便把顧客迎進門。“你這有打球穿的鞋不?我們國慶要搞比賽,我想要一款中年人穿的品質好點價位又實惠的運動鞋。”女士看趙莉親切又隨和便打開了話語。“有!有!”趙莉說著隨手就找出一款黑色運動鞋。“您看這款鞋行不,姐?顏色耐臟又好搭配,橡膠大底,一體針織面料,凌動4.0,超柔軟,高回彈,更減震、助力、彈跳,雙功能保護腳踝,價格也比較適中。”這款還行!價格方面我也能接受,但我要得多,需要一次性購買38雙男鞋,33雙女鞋,碼號從36到44你保證有貨嗎?”女士說話很沉著,不像是開玩笑。趙莉心中大喜,沒聽錯吧?要71雙?看來是團購了,店里目前哪有那么多貨呀?


 “艷林,麻煩給姐倒杯水!”一邊安排同事招待顧客,一也火速與廠家進行溝通。“沒事姐,你盡管放心,我們會全力滿足您的需求。您要的碼號我們都已記錄,廠家也會以最快的速度給咱發貨!另外差的十幾雙和美喬丹和麗寶喬丹門店也同意幫忙調貨,決不會耽擱您們比賽用的!”幾經同折,問題解決,顧客對趙莉的服務和辦事效率表示非常認可,當天就預交了3000元押金。趙莉憑借自己的魄力和耐心談妥了71雙的團購大單。




團隊好才是真的好


8月份一名老員工結婚離職,廳里一下新招了兩位新員工,周艷林、左春雨,兩個小姑娘年紀都比較小,以前也沒有相關導購經驗。喬丹廠家要求個人憑績效拿提成。為了能讓大伙多賣錢拿高工資。趙莉主動承擔柜組里的補貨、驗貨、陳列等工作。為幫帶新人,她幾乎整天都在賣場。她說:多賣錢讓員工拿高工資就不覺辛苦了!

趙莉每月都會給團隊制定目標,然后細分到個人,每天會緊盯銷售目標達成率,每個時間段及時講評。對業績好的員工及時表揚激勵,對業績差點的員工適時給予幫帶打氣。員工忙不過來她幫忙裝袋子、熨衣服、找商品。趙莉本人業績好有激情,同時也帶動著其她小伙伴奮力追趕,大伙齊心協力向著目標前行。


趙莉有個習慣:每天起床,都會想清楚今天要干什么,要完成什么樣的任務?每天睡前也會回顧今天的工作有什么地方做得好,有什么地方需要改進,每樣事她總會比別人多想一步。奮斗沒有終點,任何時候都是一個起點。趙莉說她要帶領團隊沖刺新目標,并早日把新手培養成為銷售精英,讓大家的腰包都鼓起來。



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